10 августа 2010 г.

Почему не работает реклама?

Вчера попал мне в руки номер местного русскоязычного журнала. Читать там оказалось нечего, а вот реклама меня заинтересовала. В журнале около 100 страниц и наверное 70 из них заполнены всевозможной рекламой. Так что посмотреть и поразмышлять было над чем.

Я не раз слышала от моих знакомых фразу: «Зачем давать рекламу в журнал или газету, если она всё-равно не работает». Совершенно согласна. Место для такой рекламы однозначно – мусорный ящик.

Теперь вспомните: сколько вы видите реклам вокруг себя каждый день? Если бы реклама не работала, сколько бы вы увидели? Правильно, не одной. Так в чём же дело? Почему же тогда не работает ваша?

Причина очень проста. Неграмотная реклама. Любая реклама – это не просто красивая картинка, это прежде всего стратегия, знание рынка, знание своих клиентов и конечно же правил создания рекламы.

В одной статье подробно рассказать обо всём этом невозможно, поэтому хочу рассказать только об основных и наиболее распространённых ошибках в печатных изданиях. Зная о них, вы сможете более грамотно и критично подходить к выбору рекламного агенства или не повторять этих ошибок, создавая рекламу сами.

1. Выбран неправильный тип рекламы

Судя по увиденным рекламам, многие рекламодатели полагают, что цветной прямоугольник, содержащий название фирмы, список услуг и номера телефонов - это реклама. На самом деле, такое объявление больше уместно в «Жёлтых Страницах» телефонного справочника.

Другая большая группа реклам – это попытка продвижения корпоративного бренда. В такой рекламе нет ничего плохого. Проблема состоит только в том, что создание бренда – это сложный процесс, основанный, прежде всего, на глубоком знании рынка. А позиционирование бренда – это не реклама названия фирмы. Не попадайтесь на удочку рекламных агенств, которые уверяют, что название вашей фирмы сначала должно примелькаться. Если у вас нет хорошего предложения или вы не можете сказать, что вам уже не нужно убеждать или информировать покупателей, такая реклама вам не поможет.

Самая подходящая реклама в печати для большинства небольших бизнесов – это стимулирующая реклама, та которая показывает достоинства продукта или сервиса, предлагает выгодную сделку и призывает к конкретному действию.

2. Pеклама не привлекает внимание клиента

Пожалуйста, не думайте, что привлечь внимание клиентов можно несуразным калейдоскопом красок, шрифтов или красивых фотографий. На практике, такой подход не привлекает внимания к рекламе - от неё просто рябит в глазах.

Для того, чтобы действительно привлечь внимание клиента, нужно задеть его чувства и эмоции; заставить работать его мозг; вызвать желание узнать больше. Самые успешные рекламы начинаются с упоминания какой - то проблемы или нужды, увидев которую, потребитель может сказать: «Это для меня!» Например, «Вы знаете почему ваша реклама не приносит вам новых клиентов?» или «Как узнать, нужен ли моему бизнесу Веб Сайт?»

3. Реклама вас не рекламирует

Очень много реклам, виденных мной, состоит из подробного перечисления всевозможных видов услуг или, ещё хуже, рекламирует оборудование. Эту ошибку особенно любят допускать риэлторы, финансисты, страховые агенты и адвокаты. Такие рекламы (эта реальная из журнала) звучат примерно так: «Страхование! Авто. Дома. Renters. Flood. Business. Bond. Work comp. Truck. Мотоциклы. Лодки. Здоровье. Dental. Life. Travel.» В уголочке, 4-мя!! шрифтами: имя, телефоны, адрес. Не говоря о такой удивительной смеси русского и английского, чем такая реклама может привлечь нового клиента? Как вы думаете, что именно она рекламирует? Для меня это осталось загадкой.

Ещё один вариант (из того же журнала) – «Чистка ковров – лучшая и мощнейшая система на маркете PROCHEM EVEREST hp, которая работает при постоянной температуре 270 F, удалит пятна и вычистит карпет...» (Система? Сама? Зачем тогда нужны вы?) Как вы думаете, скольких людей интересуют подробности чьй-то техники? Меня, например, нисколько. Можете приходить хоть с веником, меня интересует результат и качество сервиса, ну ни как ни техника.

Хорошо, будем считать, что вы были изобретательны и сумели заинтересовать клиента. Что дальше? Правильно! Он ищет решение - ответ на свою проблему. И тут ваше время, ваша единственная возможность доказать, что именно вы, и никто другой, сможете ему помочь. Рекламируйте себя. Если клиенту нужно забить гвоздь, не рассказывайте о том какой у вас молоток или сколько их у вас, расскажите ему, что вы можете сделать это лучше, быстрее или дешевле других. Подумайте, что вас выгодно отличает от ваших конкурентов и коротко опишите это в рекламе.

4. Реклама обещает золотые горы

Моё внимание привлекли несколько реклам, обещающих сократить выплаты за дом на 50-70%, плюс сократить долги по кредитным карточкам на 40-50% или вообще избавить от таковых, а также избавиться от выплаты какого-либо «интереса». Ко всему прочему, сделать всё это бесплатно. Не знаю как у вас, но у меня такая реклама вызывает только подозрения.

Если вы делаете что-то быстрее или дешевле других, вам очень важно рассеять любые сомнения, которые могут возникнуть у читателей. Люди относятся с завидной долей подозрения, когда им обещают что-то черезмерно дёшево (дёшево - значит плохое качество) или бесплатно (бесплатный сыр бывает только в мышеловке). Если вы делаете что-то слишком быстро, то вы наверное «халтурите»; если у вас выгодные займы – вы за что-то другое «сдерёте три шкуры»; а если вы дёшево заполняете налоги, значит вы только учитесь.

Ваше задание предугадать такого рода мысли и показать, что вашим клиентам нечего остерегаться. Покажите им ваш опыт и профессионализм, дайте гарантии или объясните почему вы так делаете.

5. Реклама не призывает к немедленному действию

Шокирующее количество реклам и объявлений заканчиваются ничем – Tel., Cell и всё. Не намного лучше: «Звоните, телефон такой-то» или «Будем рады видеть вас в нашем новом офисе». Просто невероятно, сколько реклам грешат такой глупостью. Призыв к действию – это ведь самая большая цель любой рекламы!

Чтобы ваша реклама была успешной, расскажите вашим потенциальным клиентам, ЧТО вы хотите чтобы они сделали, КАК вы хотите чтобы они это сделали, КОГДА вы хотите чтобы они это сделали. Например, «Закажите чистку ковров сейчас и вы съэкономите 15%» или «Звоните сегодня для бесплатной консультации» и т.д.

Комментариев нет:

Отправить комментарий